Waarom 'meer leads' niet altijd het juiste marketingdoel is

“We willen meer leads!” Het is misschien wel de meest gehoorde wens in marketingland. Elke maand opnieuw staan er bedrijven op de stoep van marketingbureaus met deze simpele vraag. Meer contactformulieren, meer telefoontjes, meer aanvragen. Het klinkt logisch: meer leads betekent meer kansen, toch?

Maar wat als die redenering niet klopt? Wat als je marketingbudget verdampt aan leads die nooit klant worden? Of erger nog: wat als die grote stroom ‘leads’ je verkoopteam overspoelt met aanvragen die helemaal niet passen bij wat je aanbiedt?

De waarheid is dat veel bedrijven gevangen zitten in een kwantiteitsfixatie. Ze meten succes af aan het aantal binnenkomende aanvragen, zonder stil te staan bij wat er daarna gebeurt. Het resultaat? Frustratie, verspilde resources en vaak teleurstellende omzetcijfers.

Het wordt tijd voor een andere benadering. Een aanpak waarin kwaliteit centraal staat, niet kwantiteit. Waarin je stopt met het jagen op meer, en begint met het streven naar beter.

Het probleem met de ‘meer leads’ mentaliteit

De focus op meer leads lijkt op het eerste gezicht volkomen logisch. Marketing draait toch om het genereren van interesse? Het probleem zit hem echter in wat er na die eerste interesse gebeurt.

Verkeerde verwachtingen bij prospects

Wanneer je marketingboodschap te breed is of te veel belooft, trek je mensen aan die eigenlijk niet bij je passen. Ze vullen je contactformulier in met verkeerde verwachtingen over je dienstverlening, prijsniveau of aanpak. Het gevolg? Teleurgestelde prospects en een verkoopteam dat constant moet uitleggen wat je níét doet.

Overbelaste verkoopprocessen

Een constante stroom van ongekwalificeerde leads legt een enorme druk op je verkoopteam. Ze besteden tijd aan het uitzoeken wie wel en niet interessant is, in plaats van zich te richten op echte prospects. Deze inefficiëntie kost niet alleen tijd, maar ook motivatie en focus.

Misleidende cijfers

Het aantal leads zegt weinig over de gezondheid van je marketing. Een bedrijf met 100 leads per maand waarvan er 20 converteren, presteert beter dan een concurrent met 500 leads en slechts 25 conversies. Toch wordt die eerste vaak als ‘minder succesvol’ beschouwd omdat het absolute aantal lager ligt.

Wat je écht moet meten: alternatieve KPI’s

In plaats van blind te sturen op leadaantallen, kun je beter kijken naar indicatoren die daadwerkelijk iets zeggen over je marketingsucces.

Leadkwaliteit en fit-score

Ontwikkel criteria voor wat een goede lead voor jouw bedrijf inhoudt. Denk aan factoren zoals bedrijfsgrootte, budget, tijdshorizon en beslissingsbevoegdheid. Geef elke lead een score op basis van deze criteria. Een lagere instroom van hoogwaardige leads is waardevoller dan een vloed aan ongekwalificeerde aanvragen.

Conversieratio van lead naar klant

Deze KPI toont aan hoe effectief je marketing is in het aantrekken van de juiste mensen. Een hoge conversieratio betekent dat je boodschap goed aansluit bij je ideale klantprofiel. Focus op het verbeteren van deze ratio in plaats van het verhogen van absolute aantallen.

Customer Lifetime Value (CLV)

Niet alle klanten zijn gelijk. Sommige leveren meer waarde op over langere tijd. Door te meten welke marketingkanalen de meest waardevolle klanten opleveren, kun je je budget effectiever inzetten. Een kanaal dat minder leads genereert maar wel klanten met hogere CLV, verdient vaak de voorkeur.

Kosten per acquisition in verhouding tot marge

Kijk niet alleen naar wat het kost om een lead te genereren, maar naar de volledige kosten van klantenwerving in relatie tot de marge die je op die klant maakt. Een dure lead die resulteert in een winstgevende klant is beter dan een goedkope lead die alleen maar kosten oplevert.

Scherpere doelgroepbepaling als basis

Het fundament van effectieve leadgeneratie ligt in een heldere definitie van wie je wilt bereiken. Veel bedrijven maken hun doelgroep te breed uit angst om kansen mis te lopen.

Van brede doelgroep naar specifieke persona’s

In plaats van “alle MKB-bedrijven” kun je beter specificeren: “SaaS-bedrijven tussen 50-200 medewerkers die worstelen met customer churn en bereid zijn om 10.000+ euro per jaar te investeren in retentie-oplossingen.” Deze specificiteit helpt je marketingboodschap scherper te maken en verkeerde prospects te weren.

De kracht van niches

Bedrijven die zich specialiseren in een specifieke niche, hebben vaak hogere conversieratio’s dan generalisten. Ze spreken de taal van hun doelgroep, begrijpen specifieke uitdagingen en kunnen gerichte oplossingen bieden. Dit resulteert in leads die beter passen en sneller converteren.

Timing en urgentie meenemen

Goede leads hebben niet alleen de juiste kenmerken, maar ook de juiste timing. Bouw je marketing zo op dat je mensen bereikt wanneer ze actief op zoek zijn naar een oplossing, niet wanneer ze alleen maar browsen of informatie verzamelen voor de verre toekomst.

Betere funnelstructuur voor kwaliteitscontrole

Een goed ontworpen marketingfunnel zorgt ervoor dat alleen de meest gekwalificeerde prospects doorstromen naar je verkoopteam.

Meerdere kwalificatiestappen

Bouw je funnel op met verschillende momenten waarop prospects zichzelf kwalificeren. Dit kunnen vragen zijn in je contactformulier, een kort intakegesprek, of het downloaden van specifieke content die alleen relevant is voor je ideale klant.

Content die filtert

Creëer content die specifiek inspeelt op de pijnpunten van je ideale klant. Mensen die niet tot je doelgroep behoren, zullen deze content minder interessant vinden en eerder afhaken. Dit natuurlijke filterproces zorgt voor betere leadkwaliteit. Bijvoorbeeld bij SEO in Arnhem zien we dat bedrijven die hun content afstemmen op een scherp gedefinieerd klantprofiel niet alleen beter scoren in de zoekresultaten, maar ook meer relevante bezoekers aantrekken in die specifieke regio. Denk aan blogs, landingspagina’s en cases die niet iedereen aanspreken — maar juist dát zorgt ervoor dat je de juiste mensen raakt. Minder ruis, meer resultaat. En dat begint bij het lef om helder te kiezen wie je wél en juist níét bedient in je marketing.

Lead nurturing met intentie

Gebruik je nurturingsequenties niet alleen om interesse warm te houden, maar ook om mensen te helpen ontdekken of jullie wel bij elkaar passen. Wees transparant over je werkwijze, prijsniveau en vereisten. Liever tien gemotiveerde prospects dan honderd twijfelaars.

De voordelen van kwaliteit boven kwantiteit

Wanneer je de omslag maakt van meer naar beter, zie je vaak snel positieve effecten in verschillende aspecten van je bedrijfsvoering.

Efficiënter verkoopproces

Je salesteam kan zich richten op gesprekken die ertoe doen. Ze hoeven minder tijd te besteden aan het uitleggen van misverstanden en kunnen dieper ingaan op de echte behoeften van prospects. Dit leidt tot kortere verkoopcycli en hogere sluitingspercentages.

Betere klantrelaties

Klanten die via een kwaliteitsgerichte aanpak binnenkomen, hebben realistische verwachtingen en begrijpen beter waar ze aan beginnen. Dit vormt de basis voor een succesvollere samenwerking en hogere klanttevredenheid.

Voorspelbaardere omzet

Met een stabieler conversiepercentage kun je beter voorspellen hoeveel omzet een bepaald aantal leads zal opleveren. Dit maakt planning en budgettering eenvoudiger en betrouwbaarder.

Minder stress, meer focus

Teams die niet constant overspoeld worden met ongekwalificeerde aanvragen, kunnen zich beter focussen op het leveren van kwaliteit. Dit leidt tot meer werkplezier en betere resultaten.

Praktische stappen om de omslag te maken

Veel bedrijven formuleren “meer leads” als hét hoofddoel van hun marketing, maar vergeten te kijken naar wat er daarna gebeurt. Want wat als die extra leads niet passen bij je aanbod, niet converteren of zelfs je interne processen belasten? Als online marketing bureau in Nijmegen zien we dit regelmatig gebeuren: campagnes die kwantiteit opleveren, maar weinig bijdragen aan duurzame groei. 

De overgang van kwantiteit naar kwaliteit vereist een bewuste aanpak en vaak een verandering in organisatiecultuur. Begin met het analyseren van je huidige leads. Welk percentage converteert uiteindelijk naar klant? Wat zijn de kenmerken van je beste klanten? Gebruik deze inzichten om je ideale klantprofiel scherper te definiëren. Pas vervolgens je marketingboodschap aan. 

Maak duidelijker voor wie je wel en niet geschikt bent. Dit kan in eerste instantie leiden tot minder leads, maar die daling is tijdelijk en wordt gecompenseerd door betere kwaliteit. Implementeer nieuwe meetinstrumenten. Focus op KPI’s die daadwerkelijk waarde vertegenwoordigen in plaats van alleen activiteit. 

Train je team om deze nieuwe metrics te begrijpen en te waarderen. Zo ontwikkel je een marketingaanpak die bijdraagt aan winstgevendheid, rust en echte groei. Precies waar we bij Coo Digital als dagelijks aan bouwen.

Van chaos naar controle: marketing die écht werkt

De obsessie met meer leads heeft veel bedrijven meer kwaad dan goed gedaan. Door de focus te verleggen naar kwaliteit, timing en fit, creëer je een marketingsysteem dat daadwerkelijk bijdraagt aan duurzame groei.

Het gaat niet om minder ambitie hebben, maar om slimmer ambitieus zijn. Om te sturen op resultaten die er echt toe doen. Om rust te creëren in plaats van chaos.

Succesvol marketing betekent de juiste mensen op het juiste moment bereiken met de juiste boodschap. Niet zoveel mogelijk mensen, maar de mensen die er toe doen. Dat is de basis voor groei die blijft, klanten die tevreden zijn, en teams die met plezier werken.

De volgende keer dat je team roept om meer leads, stel dan eerst de vraag: willen we echt meer, of willen we beter?